Планируем свой бизнес на товарах для творчества

Если вы планируете начать свой бизнес в области реализации товаров для творчества, то вам интересно будет ознакомиться с информацией, касающейся этого сегмента рынка.

Согласно статистическим данным, на действующем в Украине рынке товаров для различных видов творчества присутствуют примерно пять-семь крупных игроков. Рентабельность его составляет примерно сто процентов.
Что касается цен, то о них можно судить из приведенной ниже стоимости основных видов товаров. Так, цена на дизайнерскую арт-бумагу формата А4 составляет примерно 5 грн. за лист. Цена акриловых красок в емкостях по 20 мл составляет 28-30 грн. А стоимость популярных среди покупателей наборов для различных видов творчества составляет от 60 до 300 грн., в зависимости от их составляющих.

Ассортимент товаров, предоставляемых небольшими арт-магазинчиками, производит впечатление своим разнообразием. Здесь можно купить все необходимое для занятия творчеством: от красок, холстов, кистей и различных видов бумаги до аэрографов. Главное, что привлекает покупателей в такие торговые точки - это особая атмосфера, царящая там. Здесь никого не интересует, художник ты или не художник, любитель или профессионал, имеешь опыт художественного творчества или нет. Клиентура таких магазинов на половину состоит из людей, не имеющих художественного образования. В их числе много детей. На таких покупателей ориентирована и определенная категория товаров, состоящая из специальных наборов для творчества. Вниманию тех, кто имеет отдаленное представление о художественном творчестве, - мастер-классы при магазине по доступным ценам.
О перспективах развития этого рынка товаров можно судить хотя бы из того, что объем продаж некоторых игроков за минувший год увеличился на 150%.

Изучаем азы живописи.

Поскольку упомянутый рынок существует не так много времени, то его первопроходцам, закладывая основы нового бизнеса, приходилось внедрять много новшеств, отступая от общепринятых норм ведения торговли. Со слов Юлии Фаворитовой, маркетинг-директора компании Paper HOUSE (сеть магазинов «АЗУР»), выбор товаров, которые предлагались подобными магазинами ранее был очень скудным, да и качество их желало лучшего. Ассортимент товаров постсоветского периода состоял из ватмана, двух видов карандашей, сомнительного качества кистей и красок. В те времена вряд ли кто-либо мог себе представить, что можно выбирать из 50-и цветов только одного вида бумаги, а видов бумаги в свою очередь может быть великое множество, исчисляемое десятками.

Опыт работы Елены Лазаренко, начальника отдела продаж компании «Арт-скрыня» свидетельствует о том, что многие современные профессиональные художники, отходя от традиционных норм, используют в своих работах, в качестве дополнений, различные материалы для декоративного творчества. Изучая тенденции развития спроса, сторонникам таких течений производители подготовили специальные наборы для творчества, наполнение которых периодически (примерно два раза на год) обновляется.
Кроме художников-профессионалов, среди клиентов таких магазинов все чаще можно встретить людей, далеких от профессиональной деятельности в области искусства. Их отличает сочетание неуверенность во взгляде с твердым желанием сделать что-либо своими руками. Часто целью их визита в магазин, кроме намерения приобрести определенный товар, является и стремление узнать, как выполняются те или иные работы, как использовать приобретенные материалы и принадлежности.

И тут на помощь приходит продавец. Он должен предоставить клиенту полную информацию о товаре. Это сродни мастер-классу, только в плане теории. Совершив покупку и вооружившись необходимой информацией, человек уходит удовлетворенным. Не в накладе и магазин. Ведь подобные клиенты, в среднем за визит, совершают покупки на сумму от 60 до 350 гривен. Так что уроки, проводимые продавцами, вполне оправданы.
Потому особые требования ставятся к продавцам. У них должно быть достаточно такта и терпения для общения с новоявленными художниками. Да и знания в этой области нужны обязательно.
Одним словом, хорошо подготовленные кадры – залог успешного ведения торговли. Неплохими кандидатами на роль таких продавцов могут быть студенты художественных вузов. По убеждению Елены Сосниковой, дизайнера-промоутера компании «Черная речка», продавец, не имеющий тяги к творческой деятельности, обречен на провал. «Практически все наши сотрудники, начиная от бухгалтера и заканчивая продавцом, - люди творческие», - заявляет она.

Алла Гайдаш, директор киевской «Лавки художника», считает, что для нормального ведения бизнеса, в магазине, площадь которого составляет 30 м2, должно быть меньшей мерой четыре продавца. Для того чтобы открыть такой магазинчик, понадобится около 10 тыс. долларов для закупки первой партии товара. Покупать нужно товары нескольких торговых марок, имеющих хорошую репутацию. К этому следует прибавить затраты на аренду помещения, зарплату и рекламу. В Украине наценка на товары художественного направления превышает 35-55%.
Интересно, что в магазинах, торгующих материалами для художников, не практикуется продажа картин. Здесь можно встретить, разве что, образцы, которые демонстрируют применение определенных красок или техник. Из объяснений Максима Пушня, директора компании «Ариадна», вытекает, что это невыгодно. Речь идет о товарах разных направлений, имеющих разных покупателей, разные функции и разные ценовые категории. Их совмещение нецелесообразно.

Выбираем формат работы

Немаловажным фактором, определяющим успешность вашего арт-магазина, является его расположение. Со слов Аллы Гайдаш следует, что если речь идет об аренде помещения в торговом центре, то самым удобным будет расположение на первом этаже здания, ибо туда попадают практически все посетители. Выбрав второй этаж, вы потеряете около 50% возможных посетителей, а на третий этаж и вовсе попадают лишь немногие. Но положение можно значительно улучшить, используя практику проведения мастер-классов, форумов художников. Такие мероприятия привлекают в магазин посетителей, ибо дают возможность получить много интересной и полезной информации, практические советы. Расположение магазина влияет также и на ассортимент предлагаемых товаров.

Далее нужно определиться с форматом работы: франшиза или самостоятельное развитие?

Если ваша цель – быстрый старт, то предпочтительнее остановить свой выбор на франшизе, хотя это обойдется недешево. Кроме того, вы вынуждены будете придерживаться норм продавца имени. Например, компания «Азур» обязательным условием для работы по франчайзинговой схеме ставит наличие помещения в многолюдном месте, площадь которого должна быть 70 кв. м и более. Для запуска проекта понадобиться более 30 тыс. долларов, большая которых уйдет на покупку товаров, а 2% от всей суммы - на оплату роялти, - утверждает Юлия Фаворитова.
Для самостоятельного старта вам потребуется меньше, как минимум 10 тыс. долларов. В этом случае, в целях экономии, придется ограничить себя в площади помещения.

Результат напрямую будет зависеть от степени осведомленности будущего предпринимателя в особенностях данной группы товаров, а также в азах ведения бизнеса. Недостаточные знания и в первом и во втором случае приведут к плачевным результатам. Практика работы госпожи Филатовой показывает, что частыми бывают случаи, когда люди творческих профессий стремятся заняться бизнесом, но не имеют понятия, как это делается. Бывает и наоборот, когда предприниматели, занимавшиеся ранее продовольственными товарами, переходят на торговлю арт-принадлежностями. И здесь результаты не будут блестящими. Успех обеспечит лишь изначальная настроенность на данную группу товаров.
Работа по франчайзинговой схеме имеет то преимущество, что новый игрок получает возможность быстрого старта. Он зарабатывает сразу, перешагнув этап борьбы с конкурентами и работу над созданием репутации. В такой ситуации 2%, уплачиваемые за роялти, - вполне соответствующая сумма. Ведь в данном случае предприниматель не занимается подготовкой персонала и раскруткой новых точек.

И Юлия Филатова, и Алла Гайдаш единодушны во мнении, что в такого рода бизнесе легче выживают сети. Они постоянно расширяются и совершенствуются, а каждой сети свойственно что-то свое, хотя ассортимент может быть и одинаковым. Одиночные магазины в этом плане чувствуют себя гораздо хуже. Хотя может случится, что при самостоятельном старте проект окупится быстрее за счет меньших стартовых затрат. В этом случае можно остановить выбор на узкой товарной специализации или же ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Из объяснений Елены Сосниковой становится понятным механизм действия этого: ассортимент формируется, исходя из выбранной для себя целевой аудитории. Целевой аудиторией могут быть студенты вузов художественного профиля или профессионалы, а также любители, не имеющие должных знаний и навыков. Возможно и сотрудничество с мастерскими по дизайну.

Уроки творчества

Двигателем такого рынка является обучение «чайников». Со слов Елены Сосниковой, подобные мастер-классы привлекаю людей от 6-и до 80-и лет. Клиенты старшего возраста начинают обучение, чтобы в дальнейшем передать свой опыт внукам. Ценность занятий для посетителей состоит в возможности сделать нечто своими руками и оставить это себе.
Предпринимателям же такие мероприятия дают 100%-ную гарантию продаж используемых там материалов и инструментов. Госпожа Сосникова объясняет, что в таких случаях преследуются две цели: ознакомление посетителей с новинками и продажа материалов. Многие из участников таких мастер-классов становятся постоянными клиентами. Отдельные занятия объединяются в циклы. Практика проведения мастер-классов свидетельствует о том, что любители художественного творчества посещают до пяти таких занятий. Их стоимость составляет от 40 до 200 грн., зависимо от того, какие материалы при этом были использованы.

Не последняя роль в борьбе за успех отводится рекламе. А опыт работы Аллы Гайдаш показывает, что больших затрат на рекламу в этой сфере бизнеса можно избежать. После открытия «Лавки художника», благодаря любопытству журналистов, их статьям, телесюжетам, удалось около десяти месяцев не беспокоиться о рекламе. Благополучному развитию бизнеса способствует также и участие в различных выставках.

Для Европы подобные магазины не в новинку. Их можно встретить в каждом маленьком провинциальном городке. Это свидетельствует о наличии большого потенциала для развития данного рынка и у нас. Мы только начинаем осваивать то, к чему в Европе шли десятилетиями. И пока дела идут довольно успешно: рост продаж за год составляет от 30% до 150%.
Перспективным направлением работы на этом рынке является продажа клиентам, имеющим творческие хобби различных полуфабрикатов и заготовок для художественного творчества, популяризация среди них мастер-классов по различным видам художественного творчества.