Входим в билетную розницу: билетный бизнес

ОАО “Российские железные дороги” (РЖД) установила свои правила игры, действующие на рынке розницы железнодорожных билетов.

Эти правила очень жестоки, особенно к тем, кто пытается занять ведущие роли на этом рынке, не имея за спиной должной поддержки. Так, один владелец туристической фирмы в течение 6 месяцев тщетно пытался стать официальным представителем по розничной продаже билетов РЖД. В итоге, ему пришлось найти себе в другой компании, которая, к счастью, оказалась для него очень удачным выбором. Причина его неудачи проста – он действовал независимо, пытался всего добиться сам. Вот такие они, жестокие правила игры. Стоит более подробно поговорить об этих правилах рыночной игры.

• Правила игры

Немного статистики от официальной пассажирской дирекции РЖД: более 400 компаний в настоящее время ведут активную деятельность по продаже железнодорожных билетов, из них 270 в Москве. Их доля от общего объема продаж проездных документов составляет около 30%. Сергей Ильичев, президент транспортной клиринговой палаты, заявляет, что этот сегмент рынка является, своего рода “местом только для посвященных”, то есть закрытый сегмент. И правила здесь диктуются государством и монополистом. Если сравнивать железнодорожный рынок продажи проездных билетов с рынком продажи авиабилетов, то у последнего очевидное преимущество. В авиабилетном сегменте работает почти в 5 раз больше компаний, чем у их железнодорожных конкурентов.

Не так давно, РЖД вновь заставил своих агентов поволноваться. Было объявлено о начале продаж проездных билетов в интернете. Эта услуга была введена в действие монополистом, и прошла испытание в период перед самым началом сезона отпусков. Именно в этот сезон осуществляется больше половины всех пассажирских перевозок в году. Сначала, агентам РЖД эта затея пришлась не по душе, но потом, когда они разобрались в самой сути услуги, их недовольство сошло на нет. Дело в том, что услуга не является очень удобной для пассажиров, да и сам электронный билет не считается полноценным проездным документом. Во всем мире, под электронным билетом понимается специальная страница с веб-сайта компании-продавца, на которой прописаны место пассажира, номер рейса или поезда и время отправления. А если приобрести электронный билет в РЖД, все равно необходимо будет выписать бумажный документ. Даже если пассажир забронировал себе билет и оплатил его со своей банковской карты, он так или иначе должен приехать на вокзал, отстоять в очереди, и только потом получить билет в кассе. Также, интернет не дает возможности приобрести льготный проездной документ или переоформить уже купленный.

Еще одним минусом введения новой услуги является работа в кассах выдачи билетов этого типа. Люди, осуществившие электронный заказ, часто жалуются на то, что кассиры не умеют выписывать бумажный вариант электронного документа.
Проанализировав все эти недостатки нововведения, агенты по продаже поняли, что оттока клиентов у них не произойдет, так в итоге и случилось.

• Отношение монополиста к “малышам”

В РЖД полностью уверенны в том, что даже если в каждом останется не более одной кассы, принадлежащей монополисту, пассажиры все равно будут осуществлять свои поездки на транспорте того же монополиста. По этой причине, к своим рядовым агентам по продаже билетов РЖД относится без особой заботы.
Как рассказывает источник в РЖД, когда продажа билетов через интернет была введена в действие, о своих кассирах думали в самую последнюю очередь. Сейчас РЖД стремится к максимальному упрощению процедуры покупки проездных документов и делает для этого все возможное. Но надо понимать, что система не изменится за месяц или за год, для этого нужно гораздо больше времени. Также выяснилось, что продажа электронных билетов была не только шагом в развитии компании, но и требованием перевозчиков из Европы, с которыми сотрудничает РЖД. Помимо этого, важной задачей является сокращение расходов на пассажирские перевозки, так как это приносит большие убытки.
РЖД и агентства

Различные агентства по продаже уверяют, что кассы РЖД не представляют для них никакой угрозы и не являются способным конкурентом. Директор одного из таких агентств говорит о том, что документы в билетных кассах покупают те, кто не хочет платить комиссию, предусмотренную при продаже в агентстве. И, между прочим, за покупку билетов в интернете, РЖД накладывает комиссию, причем весьма немалую. За 200 рублей вы можете приобрести билет у агента, или за такую же сумму простоять в очереди в кассу. В агентствах можно заказать и дополнительные услуги, такие как доставка билетов в любое, удобное покупателю место. Оплата за билет в агентстве принимается любым способом, возможно получение скидки при покупке. Эти шаги позволяют агентам комфортно чувствовать себя на этом рынке.

В последнее время, очень сильно изменился рынок независимых агентов. Стать сегодня полноценным агентом очень сложно, для этого необходимо иметь хорошую финансовую поддержку. Монополист не заинтересован в работе с мелкими компаниями по той же причине – мелкие компании не могут похвастаться крепкими, финансовыми тылами. Из-за этого, таких компаний становится все меньше и меньше. Статистика говорит сама за себя: на 80% всех продаж независимой розницы приходится всего 20% агентов.

Что касается агентств по продаже проездных билетов, то они существуют за счет той комиссии, которая накладывается сверх стоимости билета, а также за счет дохода от дополнительных услуг. У каждой компании свой размер комиссии. К примеру, билет стоит 100 рублей, если агентство установило комиссию в размере 10% от стоимости билета, то пассажир заплатит за билет 110 рублей. А за доставку билетов на дом, комиссия, к примеру, составляет 20%. Таким образом, если стоимость самой услуги составляет 200 рублей, пассажир платит 240 рублей. На этот счет в РЖД существует единое правило ко всем своим кассирам – никаких комиссионных сборов за билеты, приобретаемые в кассах. Ходят слухи, что есть такая особая категория пассажиров, для которых делаются скидки на приобретение проездных документов. В основном, это агенты других компаний. Скидка может достигать 15%, в зависимости от “степени избранности” того или иного агента. Зачастую, именно эти агенты потом открывают свои собственные агентства. Помимо агентов, скидки делаются и для “старых зубров” этого сегмента рынка, к примеру, для “Мострансагентство’.

Директор одного из агентств говорит о том, что на первый взгляд этот рынок кажется очень простым и прозрачным. На самом деле, все совсем не так. Этот бизнес имеет свою специфику с точки зрения организации, и начинка этого бизнеса иногда очень жесткая. Так называемые “старые зубры” рынка, которые держат одну, максимум 2 кассы, постепенно сдают свои лидерские позиции. В то же время, до сих не появляются крупные, специализированные сети компаний по продаже.

• Вход с “улицы”: возможно, но нежелательно

Войти в этот бизнес с “улицы” конечно можно, но агентов, поступающих подобным образом, вначале вместо прибыли ждет только большие затраты. Любой будущий агент должен заранее выбрать и оборудовать помещение для продажи, все это надо сделать по определенным стандартам. Обязательные условия к месту продажи следующие: точка должна иметь удобное для РЖД и пассажиров месторасположение, стабильный доступ в сеть Интернет и отсутствие поблизости точек продаж конкурентов. Для своей новой кассы, агент обязан получить аккредитацию РЖД. Стоимость аккредитации составляет 35 тысяч рублей. Затем, агент обязан приобрести для своей точки специальный принтер для выписки билетов, стоимость принтера просто невероятная – 100 тысяч рублей. Кроме того, необходимо подключение к системе бронирования билетов РЖД, что обойдется агенту еще в 20 тысяч. Следующие затраты необходимы для курсов обучения кассиров в специализированном центре системы, примерно 15 тысяч за одного обучающегося. И это еще не все – по требованию РЖД, агенты обязаны каждый день составлять отчеты о проданных билетах, и через курьера передавать их в офис перевозчика. И наконец, каждая новая компания должна открыть депозит в банке на сумму не менее 10% от месячного объема продажи билетов.

Получается, что траты для выполнения всех требований РЖД еще до подписания договора составляют не менее 190 тысяч рублей. Затем начнутся ежемесячные траты за пользование системой бронирования, сумма этих затрат составляет примерно заработную плату 2-х кассиров и курьера вместе взятых. А еще надо выплачивать по депозиту, обустраивать свой офис, давать рекламу. Сбор с каждого проданного билета составляет от 150 до 350 рублей, смогут ли эти деньги окупить все указанные расходы новой компании?

РЖД ведет статистику по проданным билетам на территории нашей страны. Согласно этим данным, в день по всей стране реализуется от 550 до 620 тысяч проездных документов. В сезон отпусков, то есть летом, эти цифры порой увеличиваются до 900 тысяч. Если говорить об агентствах, то самые лучшие из них в день реализуют примерно 375 билетов, сборы за эти билеты приносят прибыль в размере 80-90 тысяч рублей. В то время, как депозит, который придется открыть в банке любому агентству, составляет не менее миллиона рублей. Маленькие или начинающие агентства продают в среднем 60-80 билетов в день, сборы составляют 14-17 тысяч. Поскольку такие сборы позволяет еле-еле держаться на уровне, продажа проездных билетов, зачастую, является лишь одной из услуг компании. Помимо билетов, компании одновременно занимаются продажами туристических путевок и авиабилетов.

Билетная розница очень активно развивается в субагентских сетях. Такая работа на рынке может стать хорошим источником дохода для различных сервисных фирм и бюро путешествий. Большой плюс работы в том, что для субагентов она не требует больших затрат. РЖД, возможно, даже и не знает об их деятельности. Эти сети, в отличие от агентств РЖД, не подключены к общей системе бронирования и работают напрямую с этими агентствами. Способов такого сотрудничества может быть много. Например, субагент бронирует билет у агента и посылает за билетом курьера с деньгами, это самый простой способ. Или же есть более современный способ: субагент является работником системы, ему дан доступ к единым билетным бланкам и право распечатывать билеты на своем принтере.

Число субагентов неуклонно растет. Это связано с тем, что сотни тысяч людей в нашей стране каждый день приобретают проездные документы. Пассажиру важно само оказание этой услуги тогда, когда ему это требуется, и не так важно, куплен ли этот билет в кассе РЖД или у независимого агента. Так что конкуренция РЖД и компаний по продаже проездных документов продолжается.